Сначала проверьте три вещи: деньги, документы и управляемость. У вас должен быть понятный P&L, адекватный cash flow и внятная юнит-экономика. Если эти цифры собираются вручную из трех таблиц, инвестор это увидит сразу. И еще: заранее уберите юридический хаос — права на бренд, договоры с ключевыми сотрудниками, IP, доли в ООО. Без этого переговоры часто заканчиваются на первом же дью-дилидженсе.
Обычно смотрят учредительные документы, финансовую отчетность, управленку, список активов, крупные договоры и сведения о судебных спорах. Часто забывают про подтверждение прав на ПО, товарный знак, патенты, если они есть. Еще слабое место — договоры с фрилансерами и подрядчиками. Если они писали код, делали дизайн или контент без передачи прав, это риск.
Смотрите не на мечты, а на рынок и логику сделки. Оценка должна опираться на выручку, темпы роста, маржу и сравнение с похожими сделками в вашей нише. Если вы просите сумму, а объяснить, зачем именно столько и как это изменит бизнес, не можете — оценка будет выглядеть натянутой. Лучше честная цифра и понятный план, чем красивый, но пустой потолок.
Не идите к инвестору с просьбой «закрыть дыру». Это плохой сигнал. Лучше покажите, где именно провал в оборотке, что его вызывает и как вы его убираете: отсрочки платежей, пересборка запасов, сокращение дебиторки, перенос части затрат. Инвестор охотнее зайдет в компанию, которая умеет управлять кассой, а не просто тушит пожар.
Не скрывайте, что после сделки требований станет больше. Это нормально. Людям нужно объяснить, зачем привлекаются деньги: рост, продукт, новые рынки, а не «пришел чужой человек и все перепишет». Если в команде есть саботаж, его лучше увидеть до сделки, а не после. Инвестор очень быстро чувствует, где у вас реальная команда, а где набор исполнителей.
На адекватность допущений. Не на красоту таблицы, а на то, откуда взялись цифры. Средний чек, конверсия, маржа, CAC, LTV, сроки оплаты — все должно биться с реальностью. Если рост в модели взят с потолка, это видно мгновенно. Хорошая модель не обещает чудес. Она показывает, как бизнес живет при нормальном и плохом сценарии.
Сразу считайте не только деньги, но и последствия по доле, правам голоса и выходу из сделки. Иногда 10–15% уступки выглядят безболезненно, а по факту вы отдаете контроль над ключевыми решениями. Нужен юрист, который понимает инвестиционные сделки, а не только типовой устав ООО. И не подписывайте документы «на доверии» — в России это потом слишком дорого обходится.
Не уходить в туман. Лучше сразу собрать чистую картину: что у вас по налогам, какие есть претензии, где идут споры, какие риски уже закрыты. Попытка спрятать проблему обычно заканчивается хуже самой проблемы. Если есть спорные истории, подготовьте короткое и честное объяснение: что случилось, что вы сделали и почему это не повторится.
Нужны выручка по месяцам, валовая маржа, CAC, LTV, churn, средний чек, конверсия по воронке и runway — сколько месяцев проживет компания на текущих деньгах. Если у вас B2B, отдельно покажите цикл сделки и долю повторных продаж. Без этих цифр разговор быстро скатывается в общие слова. А инвесторы общие слова не покупают.
