Смотрите не на ощущения, а на цифры. Проверьте частотность запросов в Яндекс.Вордстат, динамику по рынку, количество конкурентов в выдаче и реальные заявки за 2–4 недели. Если люди спрашивают, но не покупают, значит проблема не в спросе, а в цене, упаковке или канале продаж.
Сначала разберите сезонность. У многих ниш в России она очень жесткая: климат, календарь выплат, праздники, школьные периоды, конец квартала. Если сезонность не объясняет провал, ищите зависимость от рекламы, подрядчиков и наличия товара. Без этого вы будете каждый раз считать случайность за рынок.
Не начинайте с больших закупок. Сделайте тест: лендинг, карточка на маркетплейсе, пробная реклама в Яндекс.Директ или таргет, ручная обработка заявок. Если на тесте нет отклика, масштабировать нечего. Лучше потерять 30–50 тысяч на проверке, чем потом зависнуть с неликвидом.
Обычно дело не в товаре, а в упаковке и точке входа. Посмотрите их оффер, цену, отзывы, доставку, сроки, гарантию, рассрочку, наличие на Ozon/WB или в поиске. Часто рынок покупает не продукт, а удобство и доверие. Если у вас это слабее, спрос уйдет мимо.
Смотрите на действия. Заявка, звонок, предоплата, добавление в корзину, повторный контакт — это спрос. Просто лайки, вопросы без продолжения и пустые переписки ничего не стоят. Если люди много интересуются, но не платят, проверьте цену, сегмент и ценность предложения.
Берут только один источник. Или считают по своему городу и делают выводы на всю страну. Или смотрят только на Wordstat, забывая про маркетплейсы, классифайды, соцсети и живые продажи. Еще частая ошибка — игнорировать регионы: Москва и, например, Казань или Краснодар могут вести себя совершенно по-разному.
Если в поиске и рекламе слишком много игроков, а клиент не видит разницы между ними, маржа начинает сжиматься. Это видно по демпингу, одинаковым офферам и дорогому лида. Но даже в перегретой нише можно зайти, если есть четкое отличие: скорость, сервис, упаковка, узкая специализация.
Да, и регулярно. Сегодня продажи могут держаться на старом спросе, а через полгода он проседает из-за конкурентов, смены привычек или роста ставок в рекламе. Если не смотреть спрос хотя бы раз в квартал, можно внезапно обнаружить, что вы продаете уже не туда и не тем.
