Начните не с красивых сайтов, а с трёх простых вещей: кто у них покупает, почему покупает и на чём они реально зарабатывают. Смотрите не только прямых конкурентов, но и тех, кто отбирает у вас бюджет косвенно. Частая ошибка — сравнивать себя с лидерами рынка и сразу опускать руки. Лучше взять 5–7 игроков, собрать по ним одинаковые данные и уже потом делать выводы.
Смотрите на цену, УТП, каналы привлечения, упаковку продукта, отзывы и скорость ответа на заявку. Этого уже хватит, чтобы увидеть, где у них сильное место, а где дырка. Не пытайтесь сразу разобрать всё до мелочей — в реальной работе это только тормозит. Сначала ищите разницу, которая влияет на деньги.
Скорее всего, у него лучше отстроено предложение или проще путь до покупки. Проверьте сайт, первый экран, оффер, формы, обработку лидов и отзывы. Очень часто выигрывает не тот, у кого продукт сильнее, а тот, кто быстрее отвечает и понятнее объясняет ценность. Если у вас воронка длиннее на один шаг — это уже минус к конверсии.
Берите открытые источники: сайт, соцсети, Авито, hh.ru, Яндекс Карты, 2ГИС, отзывы, тендеры, вакансии, рекламные кабинеты через библиотеки объявлений. Для России это рабочая база. Плюс можно делать mystery shopping — самому оставить заявку и посмотреть, как вас ведут до сделки. Не ждите точных цифр. Вам нужны рабочие сигналы, а не бухгалтерский отчёт конкурента.
Смотрите не только на внешний лоск. У многих всё красиво на сайте, но слабая обработка лидов, плохие отзывы и низкая повторная продажа. Оценивать надо по факту: как быстро отвечают, насколько внятно объясняют условия, есть ли спрос в отзывах и насколько часто их ищут в поиске. Показуха в бизнесе встречается часто. Денег она обычно не приносит.
Не лезьте в ценовую войну без запаса по марже. Лучше ищите, за счёт чего вы можете быть дороже, но убедительнее: сервис, сроки, гарантия, экспертиза, удобство, сопровождение. В России клиенты часто выбирают не самую дешёвую компанию, а ту, где меньше риска и больше ясности. Если всё сводится к цене — у вас слабое позиционирование.
Минимум раз в квартал по ключевым игрокам. Если рынок быстро меняется, то и чаще. Важно отслеживать не только новые акции, но и изменения в упаковке, каналах рекламы, вакансиях и ассортименте. Конкурент мог за месяц пересобрать воронку, а вы будете жить по старому чек-листу полгода. Это уже не анализ, а музей.
Да, и это один из самых полезных сценариев. Смотрите, что у конкурентов продаётся лучше всего, какие услуги они докручивают к основному продукту, где у них допродажи и на что чаще всего жалуются клиенты. Там обычно и лежит идея для нового запуска. Но не копируйте слепо. Если у конкурента это работает за счёт его бренда, у вас может не взлететь.
Собрали много информации, а выводов — ноль. Люди делают красивую таблицу, но не отвечают на главный вопрос: что конкретно мы меняем после анализа. После чек-листа у вас должны быть действия: что переписать на сайте, где пересчитать цену, какой канал проверить, что убрать из оффера. Если решений нет, то и анализ был для галочки.
