Чек-лист для открытия консалтинговой компании

Определить нишу консалтинга по отрасли, функции или типу задач, чтобы не распылять экспертизу Важно
Сформулировать ICP: размер компании, должности ЛПР, уровень зрелости, география и бюджет на проект Важно
Описать ключевые боли клиента и привязать их к измеримым бизнес-эффектам: выручка, маржа, срок закрытия вакансий, снижение затрат Важно
Собрать карту конкурентов и разложить их по цене, глубине экспертизы, упаковке и каналу привлечения Средний
Сформировать УТП на уровне результата, а не процесса, и проверить его на читаемость без пояснений Важно
Зафиксировать перечень услуг первого уровня: аудит, стратегия, сопровождение, обучение, аутсорсинг отдельных функций Важно
Прописать границы ответственности, чтобы не продавать ожидания вне зоны управляемости команды Средний
Собрать карту гипотез по спросу и приоритизировать ниши по маржинальности, длине сделки и LTV Важно

Собрать продуктовую линейку из 3–5 пакетов с понятным составом работ, сроками и результатом на выходе Важно
Описать методологию оказания услуг по шагам от диагностики до внедрения и постсопровождения Важно
Разработать шаблоны брифа, анкеты, интервью и протокола встречи для ускорения пресейла и онбординга клиента Средний
Стандартизировать артефакты: отчеты, дорожные карты, матрицы рисков, KPI-таблицы, планы внедрения Средний
Настроить систему оценки входящих проектов по сложности, ресурсоемкости и вероятности успеха Важно
Сформировать базу кейсов с исходной точкой, действиями команды и измеримым эффектом Важно
Описать типовые ограничения проекта: доступ к данным, скорость согласований, участие заказчика, зависимость от подрядчиков Средний
Проверить, что каждый продукт можно объяснить за 30 секунд без потери смысла Низкий
Подготовить регламенты качества для ревью документов, встреч, аналитики и финальной передачи результатов Средний

Построить P&L на 12 месяцев с разбивкой по выручке, ФОТ, маркетингу, налогам, сервисам и резерву Важно
Рассчитать точку безубыточности по загрузке консультантов и количеству проектов в воронке Важно
Определить модель ценообразования: фикс, retainer, почасовая ставка, success fee или смешанный формат Важно
Проверить юнит-экономику по каждому продукту, включая себестоимость часа, валовую маржу и cash conversion Важно
Заложить резерв на кассовый разрыв минимум на 2–3 месяца операционных расходов Важно
Установить правила предоплаты, этапных платежей и санкций за просрочку без оплаты работ за свой счет Важно
Настроить учет дебиторки и контроль сроков закрытия актов и счетов Средний
Смоделировать сценарии роста: базовый, консервативный и агрессивный с разной загрузкой команды Средний
Определить финансовые лимиты на тестирование каналов, найм, подрядчиков и непрофильные расходы Средний

Выбрать организационно-правовую форму и налоговый режим под модель доходов и географию клиентов Важно
Зарегистрировать компанию и открыть расчетный счет с учетом требований по валютным операциям и эквайрингу Важно
Подготовить договор оказания консалтинговых услуг с предметом, этапами, KPI и порядком приемки Важно
Добавить в договор положения о конфиденциальности, NDA, правах на результаты и ограничении ответственности Важно
Настроить шаблоны счетов, актов, спецификаций и закрывающих документов Средний
Проверить требования по персональным данным, хранению клиентских файлов и доступам к информации Важно
Согласовать порядок работы с самозанятыми, ИП и подрядчиками, чтобы не получить налоговые и трудовые риски Важно
Описать процедуру урегулирования споров, досудебных претензий и расторжения контракта Средний
Провести юридическую ревизию сайта, оферты, политики конфиденциальности и согласий на обработку данных Средний

Определить оргструктуру на старт: продажи, delivery, аналитика, аккаунтинг, маркетинг и административная функция Важно
Собрать профиль ключевых ролей с зонами ответственности, KPI и критериями входа в должность Важно
Нанять или привлечь ядро экспертизы под первые проекты без избыточного постоянного ФОТ Важно
Настроить процесс онбординга сотрудников и подрядчиков с доступами, регламентами и чек-листом первых 7 дней Средний
Ввести weekly-ритмы управления: планирование, статусы, блокеры, контроль сроков и загрузки Средний
Закрепить владельцев процессов по presale, delivery, качеству, финансам и клиентскому сервису Важно
Описать SLA внутри команды по времени реакции на запросы клиента и смежных функций Средний
Настроить систему учета времени и загрузки, чтобы видеть перегрев команды и риск просадки маржи Важно
Создать пул внешних экспертов на случай пиковых нагрузок и узких отраслевых запросов Низкий

Настроить воронку продаж от лида до подписания договора с целевыми конверсиями по каждому этапу Важно
Подготовить квалификационную матрицу для отсечения нерентабельных и токсичных запросов на входе Важно
Провести обучение по discovery-интервью, чтобы продавцы и консультанты одинаково вскрывали потребность Средний
Собрать шаблон коммерческого предложения с блоком боли, решения, формата работы и ожидаемого результата Важно
Настроить SLA на обработку заявок и первый ответ в течение рабочего окна Средний
Внедрить контроль этапа пресейла: протокол звонка, список вопросов, фиксация next step и дедлайна Важно
Прописать политику скидок, пилотов и бесплатных диагностик, чтобы не размывать маржу Средний
Собрать библиотеку возражений и ответов по цене, срокам, опыту, рискам и гарантиям Средний
Поставить мониторинг win rate, среднего чека и длины сделки по каждому источнику лидов Важно

Внедрить стандарт качества по всем проектам: структура работы, чек-листы, сроки и критерии сдачи Важно
Собрать систему обратной связи от клиентов после каждого этапа и по завершении проекта Средний
Описать процесс эскалации проблем и срочного вмешательства руководителя проекта Важно
Настроить базу знаний с кейсами, шаблонами, best practices и типовыми ошибками Средний
Провести ревизию загрузки команды и ограничений мощности перед запуском активного масштабирования Важно
Зафиксировать критерии найма новых консультантов, чтобы не снижать качество delivery при росте Средний
Внедрить post-mortem по завершенным проектам с разбором просадок, рисков и точек роста Низкий
Отслеживать NPS, повторные продажи, долю рекомендаций и LTV по сегментам клиентов Средний
Сформировать план масштабирования на 6–12 месяцев с приоритетом продуктов, каналов и команды Важно

Чек-лист для открытия консалтинговой компании

Стратегия и позиционирование

Продукт и методология

Финансовая модель и ценообразование

Право, налоги и договорная база

Команда и операционная модель

Маркетинг и лидогенерация

Продажи и пресейл

Сервис, качество и масштабирование