Чек-лист для аудита мебельного бизнеса

Сверить выручку по каналам продаж с данными CRM, кассы и банковских выписок за последние 3 месяца Важно
Посчитать маржинальность по каждой товарной группе с учетом закупки, логистики, хранения и сборки Важно
Проверить долю скидок в выручке и зафиксировать, где они съедают валовую прибыль Важно
Проанализировать кассовые разрывы по недельному календарю платежей и отгрузок Важно
Сверить дебиторскую задолженность по клиентам, дилерам и корпоративным контрактам с просрочкой свыше 7, 30 и 60 дней Важно
Оценить оборачиваемость складских запасов по SKU и выявить неликвиды, замороженные более 90 дней Средний
Проверить корректность калькуляции себестоимости с учетом брака, упаковки, возвратов и амортизации оборудования Важно
Сравнить план-факт по EBITDA, чистой прибыли и операционным расходам за квартал Средний
Выделить товарные позиции с отрицательной маржой и остановить их закупку до пересмотра экономики Важно

Построить воронку от лида до оплаты с разрезом по каналам, менеджерам и типам мебели Важно
Сверить конверсию по этапам с прошлым месяцем и найти просадку в обработке заявок Важно
Проверить скорость первого ответа менеджера в мессенджерах, на сайте и по телефону Важно
Проанализировать причины потерь сделок на этапе расчета, замера, согласования и счета Важно
Оценить долю повторных продаж и допродаж по действующей клиентской базе Средний
Проверить качество обработки входящих обращений через тайный звонок и контроль переписок Важно
Сравнить выполнение плана продаж по каждому менеджеру и зафиксировать системные отклонения Средний
Оценить средний чек по категориям и выявить продукты, которые тянут чек вниз Средний
Проверить долю потерянных лидов без ответа в течение рабочего дня Важно

Сверить CPL, CAC и ROMI по каждому каналу привлечения за последние 90 дней Важно
Проанализировать качество трафика из Яндекс.Директа, SEO, соцсетей и маркетплейсов по конверсии в заявку Важно
Проверить корректность разметки UTM и сквозной аналитики по всем рекламным кампаниям Важно
Оценить посадочные страницы по скорости загрузки, структуре оффера и понятности CTA Средний
Сравнить лиды с сайта, квизы, чаты и звонки по доле целевых обращений Средний
Проверить рекламные объявления на соответствие реальному ассортименту, срокам и условиям доставки Средний
Проанализировать контент в соцсетях на наличие продающих связок, кейсов и UGC Низкий
Сверить эффективность ретаргетинга по возврату посетителей в корзину и в заявку Средний
Выявить рекламные кампании с высоким CTR и низкой конверсией в заказ Важно

Проверить матрицу ассортимента по спросу, марже и частоте повторных заказов Важно
Выделить SKU с низкой оборачиваемостью и высоким процентом возвратов Важно
Сверить производственный план с фактическими сроками выпуска и отгрузки по заказам Важно
Оценить загрузку цеха, станков и сборочных бригад по сменам и видам продукции Средний
Проверить уровень брака на каждом этапе производства и зафиксировать основные причины Важно
Сверить наличие стандартов качества по материалам, фурнитуре, кромке и упаковке Средний
Проанализировать рекламации клиентов по типам дефектов, сборке и комплектации Важно
Проверить, насколько часто производятся доработки из-за ошибок в замере или ТЗ Важно
Оценить долю индивидуальных заказов в общей загрузке и их влияние на маржу Средний

Провести инвентаризацию ключевых складских позиций и сверить расхождения с учетной системой Важно
Проверить соблюдение адресного хранения по крупногабаритным и мелкоштучным позициям Средний
Оценить процент повреждений при хранении, погрузке и доставке до клиента Важно
Сверить сроки поставок от ключевых поставщиков с договорными SLA Важно
Проанализировать зависимость от одного поставщика по критичным материалам и фурнитуре Важно
Проверить точность планирования закупок на основе спроса, сезонности и текущих остатков Средний
Оценить стоимость доставки на заказ и сравнить ее с заложенной в прайсе Важно
Проверить качество маршрутизации доставки и процент срывов по времени окна Средний
Выявить позиции, которые регулярно образуют дефицит и тормозят продажи Важно

Сверить численность команды с нагрузкой по продажам, производству, складу и поддержке Средний
Проверить воронку найма по ключевым ролям: менеджеры, замерщики, сборщики, технологи Важно
Оценить текучесть персонала за 6 и 12 месяцев с разбором причин увольнений Важно
Проверить наличие онбординга и адаптации для новых сотрудников в первые 30 дней Средний
Сверить KPI и систему мотивации с реальными целями бизнеса, а не с формальными показателями Важно
Проанализировать, как премии влияют на выручку, скорость обработки и качество сервиса Средний
Проверить наличие аттестации по замерам, сборке, продажам и работе с возражениями Средний
Оценить уровень загрузки руководителей среднего звена и узкие места в управлении Низкий
Выявить сотрудников с системным недовыполнением плана и провести разбор на данных Важно

Собрать обратную связь клиентов по этапам CJM от заявки до монтажа Важно
Проверить NPS и CSAT по разным сегментам клиентов и типам заказов Средний
Проанализировать скорость решения претензий и возвратов по SLA Важно
Оценить долю повторных обращений в поддержку по одной и той же причине Средний
Проверить корректность коммуникации менеджеров по срокам, комплектации и условиям доставки Важно
Сверить количество рекламаций после сборки с количеством выездов сервисной службы Средний
Оценить, как часто клиенты жалуются на несоответствие цвета, размеров и фурнитуры Важно
Проверить наличие сценариев работы с негативом в чатах, на телефоне и в отзывах Низкий

Сверить наличие регламентов по продажам, закупкам, производству, доставке и рекламациям Важно
Проверить, кто и как закрывает ключевые бизнес-процессы, где нет владельцев и KPI Важно
Оценить качество CRM: заполненность карточек, статусы сделок, причины отказов и плановые даты Важно
Проверить интеграции CRM с телефонией, сайтом, складом, бухгалтерией и рекламными кабинетами Важно
Проанализировать, какие отчеты руководители смотрят вручную и где теряется управленческое время Средний
Сверить контрольные точки по согласованию заказов, замеров и запуску в производство Средний
Проверить наличие резервного копирования данных и регламента доступа к критичным системам Важно
Оценить прозрачность отчетности для собственника: P&L, CF, продажи, склад, производство Важно

Чек-лист для аудита мебельного бизнеса

Финансы и юнит-экономика

Продажи и воронка

Маркетинг и лидогенерация

Ассортимент, производство и качество

Склад, логистика и поставки

Команда, HR и мотивация

Сервис, клиентский опыт и возвраты

Управление, процессы и IT