Чек-лист для аудита бизнеса магазина освещения

Сверить выручку по кассе, эквайрингу, маркетплейсам и CRM за последние 3 месяца Важно
Посчитать валовую маржу по ключевым товарным группам: люстры, светильники, лампы, трековые системы, комплектующие Важно
Проверить долю уценки, списаний и возвратов в структуре выручки Важно
Оценить средний чек, количество позиций в чеке и долю допродаж по всем каналам продаж Средний
Рассчитать оборачиваемость склада по SKU и выделить неликвиды старше 90, 180 и 360 дней Важно
Проверить структуру постоянных и переменных затрат с привязкой к P&L Важно
Сравнить плановую и фактическую маржинальность по каждому менеджеру и каналу привлечения Средний
Оценить риск кассового разрыва на горизонте 30, 60 и 90 дней Важно

Сегментировать ассортимент по ABC/XYZ и выделить товарные драйверы прибыли Важно
Проверить покрытие матрицы по ценовым сегментам: эконом, средний, премиум Средний
Выявить дублирующие SKU с низкой оборачиваемостью и одинаковым функционалом Важно
Проверить наличие ходовых позиций по глубине запаса и срокам пополнения Важно
Оценить долю товаров под заказ и влияние этого формата на конверсию и маржу Средний
Проанализировать сезонность спроса по категориям и скорректировать матрицу под пики продаж Средний
Проверить наличие сопутствующих товаров для комплектных продаж: крепеж, драйверы, лампы, пульты, профили Средний
Исключить из матрицы бренды и позиции с системным браком, рекламациями или низким спросом Важно
Сверить фактическую представленность брендов с целевой ассортиментной стратегией Низкий

Собрать список ключевых поставщиков с долей оборота, маржой и условиями отсрочки Важно
Проверить закупочные цены на предмет отклонений от рынка и потери маржи Важно
Сравнить сроки поставки по основным брендам с фактическими SLA Важно
Оценить качество работы с претензиями: брак, недовложения, пересорт, срыв сроков Важно
Проверить наличие альтернативных поставщиков по критическим товарным группам Средний
Проанализировать условия оплаты, лимиты и кредитную нагрузку по каждому поставщику Важно
Настроить контроль минимальной партии закупки, чтобы не раздувать склад Средний
Оценить эффективность переговоров по бонусам, ретробонусам и маркетинговой поддержке Низкий

Проверить конверсию трафика в покупку по часам, дням недели и сменам Важно
Сопоставить выручку по продавцам с количеством контактов, КП и закрытых сделок Важно
Оценить качество консультирования по чек-листу навыков: подбор, объяснение преимуществ, работа с возражениями Важно
Проверить скорость реакции на входящего клиента в торговом зале Средний
Проанализировать долю потерянных продаж из-за отсутствия товара на витрине или на складе Важно
Проверить соблюдение скриптов допродажи и предложения аксессуаров Средний
Оценить эффективность оформления витрин с точки зрения конверсии в покупку Средний
Сверить количество возвратов и обменов по причине ошибки консультанта Важно

Проверить структуру трафика по каналам: SEO, контекст, таргет, маркетплейсы, органика, рекомендации Важно
Сверить стоимость лида и стоимость заказа по каждому рекламному каналу Важно
Проанализировать конверсию сайта по этапам CJM: вход, карточка товара, корзина, оформление заказа Важно
Проверить корректность целей и событий в Яндекс.Метрике и CRM Важно
Оценить качество карточек товаров: фото, характеристики, видео, УТП, блоки доверия Средний
Сопоставить эффективность рекламных объявлений по CTR, CPC и ROMI Важно
Проверить SEO-покрытие категорий и наличие посадочных страниц под коммерческие запросы Средний
Проанализировать долю повторных заказов из email, мессенджеров и ретаргетинга Средний
Оценить скорость обработки лидов и процент контакта в первые 15 минут Важно

Провести инвентаризацию остатков с расхождением между учетной и фактической базой Важно
Проверить правила адресного хранения и соблюдение логики размещения по группам товара Средний
Оценить точность сборки заказов и долю ошибок комплектации Важно
Сверить сроки отгрузки со склада с обещанными сроками клиенту Важно
Проанализировать потери от повреждений при хранении и транспортировке Средний
Проверить наличие регламентов приемки, пересчета и списания товара Важно
Оценить достаточность складской площади под текущий и плановый ассортимент Средний
Проверить уровень автоматизации учета: штрихкодирование, ТСД, интеграция с 1С Средний

Собрать оргструктуру и проверить дублирование функций между продавцами, закупщиком, складом и маркетингом Важно
Оценить выполнение KPI по каждому сотруднику в привязке к зоне ответственности Важно
Проверить текучесть персонала за 12 месяцев и причины увольнений Важно
Проанализировать систему мотивации на предмет перекоса в сторону выручки без учета маржи и возвратов Важно
Проверить наличие онбординга для новых сотрудников и срок выхода на плановую продуктивность Средний
Оценить качество управленческих планерок, отчетности и контроля исполнения задач Средний
Проверить соблюдение графиков работы, опозданий и переработок Низкий
Сопоставить фонд оплаты труда с выручкой и валовой прибылью Важно

Проверить полноту и чистоту данных в CRM по клиентам, сделкам и повторным продажам Важно
Настроить единые статусы сделок и правила их перехода Средний
Сверить скорость обработки заявок по каналам и выявить узкие места Важно
Проверить наличие автоматических напоминаний по повторным касаниям и допродажам Средний
Оценить долю ручных операций в обработке заказов и точках контроля Средний
Проверить интеграцию сайта, CRM, кассы, склада и рекламных кабинетов Важно
Сформировать список критических ошибок в бизнес-процессах и назначить владельцев устранения Важно

Чек-лист для аудита бизнеса магазина освещения

Финансы и юнит-экономика

Ассортимент и товарная матрица

Закупки и поставщики

Продажи офлайн и работа магазина

Интернет-маркетинг и лидогенерация

Склад и логистика

Персонал и управление

Сервисы, CRM и операционные процессы