Чек-лист для аудита бизнеса бухгалтерской фирмы

Сверить фактическую специализацию фирмы с заявленным позиционированием на сайте, в коммерческих предложениях и в продажах Важно
Проанализировать целевые сегменты клиентов по выручке, маржинальности, сложности учета и срокам сопровождения Важно
Выделить услуги, которые дают основной вклад в валовую прибыль, и отсеять низкомаржинальные направления Важно
Проверить наличие четкого УТП для каждого ключевого сегмента: ИП, ООО, УСН, ОСНО, ВЭД, маркетплейсы, НКО Средний
Сравнить позиционирование с 3–5 основными конкурентами по цене, упаковке, срокам реакции и составу услуг Средний
Оценить, насколько продуктовая линейка покрывает полный цикл клиента от регистрации до сопровождения и отчетности Средний
Проверить, есть ли в стратегии приоритет на удержание, апсейл и cross-sell, а не только на привлечение новых лидов Средний

Разобрать воронку продаж по этапам от лида до договора и посчитать конверсию на каждом шаге Важно
Сверить источники заявок с фактической загрузкой менеджеров и долей закрытых сделок по каждому каналу Важно
Проверить скорость первого ответа по входящим обращениям в CRM, мессенджерах и почте Важно
Проанализировать причины отказов по последним 50–100 сделкам и сгруппировать их по повторяющимся паттернам Важно
Оценить качество скриптов продаж на предмет выявления боли клиента, квалификации и работы с возражениями Средний
Проверить, фиксируют ли менеджеры данные о сроках сдачи отчетности, системе налогообложения и объеме первички до расчета КП Средний
Сверить средний чек, скидки и фактическую маржу по сделкам с плановыми показателями Важно
Проверить наличие стандартов по follow-up после отправки коммерческого предложения и после первого созвона Средний
Оценить долю сделок, где клиент не дошел до договора из-за слабой упаковки, длинного ответа или отсутствия доверия Важно

Сверить расходы на маркетинг с количеством лидов, SQL и выручкой по каждому источнику Важно
Проверить качество трафика с сайта по отказам, глубине просмотра и конверсии в заявку Средний
Проанализировать контент на сайте на предмет конкретики по услугам, кейсам, ценам и нишам Средний
Проверить, ведется ли SEO-структура под коммерческие запросы вроде бухгалтерия для ИП, аутсорсинг учета, сдача отчетности Средний
Оценить эффективность платной рекламы по CPL, CAC и доле мусорных лидов Важно
Сверить посадочные страницы с реальными болями клиентов: штрафы, кассовый разрыв, блокировки, нехватка бухгалтера Средний
Проверить наличие кейсов, отзывов и доказательств экспертизы в коммуникациях и на сайте Средний
Проанализировать возвратность лидов из повторных касаний, ретаргета и email-цепочек Низкий
Оценить, насколько корректно настроена аналитика по событиям: звонок, форма, мессенджер, скачивание КП Важно

Инвентаризировать весь каталог услуг и убрать дубли, размытые формулировки и непонятные пакеты Важно
Разложить себестоимость по каждой услуге с учетом фонда оплаты труда, налогообложения, софта и overhead Важно
Проверить логику тарифов: базовый, стандарт, премиум, допуслуги, разовые работы Важно
Сравнить цену пакетов с рыночной вилкой и фактической ценностью для клиента Средний
Оценить, есть ли в продуктах защита от переработок по первичке, экстренным задачам и штрафным рискам клиента Важно
Проверить, прописаны ли SLA по срокам ответа, срокам подготовки отчетности и качеству проверки документов Средний
Разобрать структуру апсейлов: кадровый учет, налоговые консультации, восстановление учета, сопровождение проверок Средний
Сверить долю индивидуальных условий и скидок, которые размывают стандартизацию маржинальности Важно

Описать ключевые процессы обработки первички, закрытия периода, подготовки отчетности и выдачи рекомендаций Важно
Проверить загрузку бухгалтеров по клиентам, участкам и пиковым датам сдачи отчетности Важно
Сверить количество ручных операций с тем, что можно автоматизировать через сервисы и интеграции Средний
Проверить регламент приема клиента в сопровождение и качество онбординга по чек-листу Важно
Оценить долю ошибок, возвратов документов и доработок после внутренней проверки Важно
Проверить, как ведется контроль дедлайнов по декларациям, взносам, зарплате и сверкам с ФНС Важно
Проанализировать инциденты за последние 6–12 месяцев: штрафы, просрочки, потери документов, конфликтные кейсы Важно
Проверить наличие резервных сценариев на случай болезни сотрудника, увольнения и сбоя в ключевых сервисах Средний
Сверить фактическое время обработки типовых задач с нормативами и убрать скрытые узкие места Средний

Собрать P&L фирмы за последние 12 месяцев в разрезе выручки, ФОТ, маркетинга, софта и прочих затрат Важно
Рассчитать валовую и операционную маржу по каждому пакету услуг и по каждому менеджеру клиента Важно
Проверить дебиторскую задолженность, просрочку оплат и долю клиентов с регулярными задержками Важно
Оценить кассовые разрывы по месяцам с учетом сезонности отчетности и налоговых платежей Важно
Сравнить LTV клиента с CAC по основным каналам привлечения Важно
Проверить долю постоянных и переменных расходов и выявить точки лишнего фиксированного плеча Средний
Проанализировать рентабельность клиентов по сегментам и убрать нерентабельные кейсы из портфеля Важно
Сверить фактический фонд оплаты труда с производственной загрузкой и выручкой на одного сотрудника Важно
Проверить наличие управленческого бюджета и регулярного план-факт анализа без ручного хаоса Средний

Описать оргструктуру фирмы и убрать пересечение ролей между бухгалтерами, кураторами и продажами Важно
Проверить наличие KPI по выручке, качеству, срокам и загрузке для каждой ключевой роли Важно
Оценить текучесть кадров за 12 месяцев и причины увольнений по интервью exit format Важно
Проверить систему адаптации новых сотрудников, включая доступы, регламенты, наставника и контрольные точки Средний
Сверить матрицу компетенций сотрудников с реальными задачами по сложным участкам учета Средний
Проверить регулярность one-to-one, планерок и разбора проблемных кейсов Низкий
Оценить, как распределяется нагрузка в пиковые периоды и есть ли риск выгорания ключевых специалистов Важно
Проверить систему мотивации на предмет привязки к качеству, срокам и удержанию клиентов, а не только к объему работ Важно

Измерить NPS, CSAT и долю повторных обращений по действующим клиентам Важно
Проверить наличие регулярной клиентской коммуникации по статусу задач, рискам и срокам Средний
Собрать список причин оттока и сгруппировать их по цене, качеству, коммуникации и ошибкам в учете Важно
Проверить, ведется ли контроль качества через выборочные аудиты файлов, отчетов и переписки Важно
Оценить скорость реакции на запросы клиента в мессенджерах и почте в разрезе SLA Средний
Проверить наличие системы эскалации проблемных кейсов до руководителя без затягивания Средний
Проанализировать долю клиентов, которым можно предложить дополнительный продукт без риска потери доверия Низкий
Сверить, как фиксируются претензии, сроки устранения и итоговые решения по каждому инциденту Важно

Проверить защищенность клиентских данных, доступов и паролей по ролям и принципу минимальных прав Важно
Сверить резервное копирование баз, документов и рабочих файлов с регламентом восстановления Важно
Оценить, какие процессы учета и документооборота можно перевести в ЭДО и автоматические интеграции Средний
Проверить актуальность лицензий, подписок и доступов к бухгалтерскому и налоговому софту Средний
Сверить соблюдение требований по персональным данным, коммерческой тайне и хранению документов Важно
Проверить наличие регламентов работы при сбое облачных сервисов, потере доступа и компрометации данных Важно
Оценить, насколько единообразно ведутся базы клиентов, договоры, акты и рабочие папки Низкий

Чек-лист для аудита бизнеса бухгалтерской фирмы

Стратегия и позиционирование

Продажи и воронка

Маркетинг и лидогенерация

Продукт, услуги и ценообразование

Операционные процессы и качество учета

Финансы и юнит-экономика

Команда, HR и управление

Сервис, удержание и контроль качества

IT, безопасность и соответствие требованиям