Чек-лист для аудита бизнеса автосалона

Сверить выручку по продажам новых автомобилей, автомобилей с пробегом, F&I и сервиса с данными 1С, CRM и банковских выписок Важно
Проанализировать маржинальность по каждому бренду, модели и каналу продаж за последние 6-12 месяцев Важно
Проверить структуру себестоимости сделки с учетом скидок, бонусов, трейд-ин, допоборудования и комиссий Важно
Оценить долю убыточных сделок по менеджерам, моделям и источникам лидов Важно
Сверить дебиторскую и кредиторскую задолженность с разбивкой по срокам просрочки и контрагентам Важно
Проверить наличие кассовых разрывов и построить ежедневный платежный календарь на 30-60 дней вперед Важно
Оценить долю постоянных и переменных затрат в выручке и выявить точки перерасхода Средний
Сопоставить план-факт по бюджету продаж, FTE, рекламным расходам и административным затратам Средний

Разложить воронку продаж по этапам от лида до выдачи автомобиля с конверсией по каждому шагу Важно
Сверить количество лидов из всех источников с фактически обработанными обращениями в CRM Важно
Проверить скорость реакции на первый контакт по всем каналам: телефон, сайт, мессенджеры, агрегаторы Важно
Проанализировать потери на этапе записи на визит и выявить причины отказов Важно
Оценить качество отработки входящих звонков по скриптам и долю пропущенных обращений Важно
Сравнить конверсию по менеджерам с учетом опыта, смены, загрузки и типа лида Средний
Проверить долю сделок с полным набором допродаж: страхование, кредит, каско, аксессуары, сервисные пакеты Средний
Оценить средний цикл сделки по новым авто и авто с пробегом, выделив узкие места по срокам Средний
Проверить долю повторных продаж и рекомендаций в общей структуре выручки Низкий

Сверить расход по каждому рекламному каналу с количеством лидов, сделок и валовой прибылью Важно
Проверить корректность сквозной аналитики между сайтом, CRM, коллтрекингом и рекламными кабинетами Важно
Проанализировать CPL, CPO и ROMI по брендам, моделям и форматам кампаний Важно
Оценить качество трафика по поведенческим метрикам: отказам, глубине просмотра, времени на сайте Средний
Проверить актуальность посадочных страниц, наличие офферов, форм захвата и быстрых способов связи Средний
Сопоставить лиды из органики, контекста, агрегаторов, соцсетей и партнерских каналов по конверсии в продажу Средний
Проанализировать рекламные креативы на предмет устаревших офферов, несоответствия stock list и слабого CTR Низкий
Проверить работу ретаргетинга, догрева и сценариев возврата брошенных заявок Низкий

Проверить полноту заполнения CRM-карточек по лидам, сделкам, контактам и причинам отказа Важно
Сверить статусы сделок в CRM с фактическими этапами работы отдела продаж и выдачи Важно
Проверить дубли лидов, некорректные источники, пустые поля и потерю истории коммуникаций Важно
Оценить качество классификации причин отказов и собрать топ-10 реальных причин потерь Средний
Проверить права доступа в CRM, журнал изменений и соблюдение регламентов внесения данных Средний
Сопоставить данные CRM, DMS, 1С и складского учета по автомобилям в наличии и под заказ Важно
Настроить контроль SLA по обработке лидов, звонков и задач менеджеров Средний
Проверить регулярность резервного копирования баз и сценарии восстановления данных Важно

Сравнить плановую и фактическую загрузку сотрудников отдела продаж, сервиса и колл-центра Важно
Проанализировать выработку на одного менеджера: лиды, встречи, сделки, валовая прибыль Важно
Проверить наличие онбординга, регламентов и матрицы компетенций для новых сотрудников Средний
Оценить качество контроля работы РОПа и мастеров-приемщиков по KPI и ежедневным планеркам Важно
Проверить систему мотивации на предмет перекоса в сторону объема без учета маржи и качества Важно
Собрать причины текучести персонала за 12 месяцев и связать их с зарплатой, графиком и управлением Средний
Оценить соблюдение графиков, дисциплины и присутствия по сменам Низкий
Проверить наличие индивидуальных планов развития для ключевых ролей Низкий

Провести инвентаризацию автомобилей на складе и сверить фактическое наличие с учетной системой Важно
Проверить возраст складских автомобилей и выявить зависшие позиции с высокой оборачиваемостью простоя Важно
Проанализировать структуру склада по брендам, комплектациям, цветам и ценовым сегментам Средний
Оценить скорость поступления автомобилей от дистрибьютора, подрядчиков и трейд-ин Средний
Проверить потери на логистике, хранении, предпродажной подготовке и перемещениях между площадками Средний
Сверить наличие ПТС, СБКТС, ЭПТС, актов приема-передачи и закрывающих документов по каждой машине Важно
Проверить соблюдение условий хранения, охраны, фотофиксации и товарного вида автомобилей Низкий

Проанализировать загрузку сервисной зоны по постам, сменам и типам работ Важно
Сверить средний чек сервиса, долю нормо-часов и маржинальность по видам работ Важно
Проверить долю повторных визитов и возвратов клиентов после первой продажи Важно
Оценить скорость записи на сервис и доступность слотов в пиковые часы Средний
Проверить выполнение стандартов приема автомобиля, диагностики и выдачи клиенту Средний
Проанализировать причины рекламаций, гарантийных обращений и конфликтов по качеству работ Важно
Сверить CRM-процессы по напоминаниям, обзвону и возврату клиентов на ТО Средний

Проверить наличие актуальной организационной структуры, зон ответственности и подчиненности Средний
Оценить соблюдение договорных условий с дистрибьюторами, банками, страховщиками и подрядчиками Важно
Проверить юридические риски по продажам, претензиям клиентов, персональным данным и рекламе Важно
Сверить наличие регламентов по кассовой дисциплине, возвратам, скидкам и согласованию нестандартных условий Важно
Проверить исполнение требований по 152-ФЗ, хранению персональных данных и доступам к клиентской базе Важно
Оценить прозрачность управленческой отчетности и частоту ее обновления для собственника и топ-менеджмента Средний
Проверить наличие карты рисков по запасам, дебиторке, персоналу, IT и репутации Низкий

Чек-лист для аудита бизнеса автосалона

Финансы и unit-экономика

Продажи и воронка

Маркетинг и лидогенерация

CRM, учет и data quality

Персонал и эффективность команды

Склад, наличие и логистика

Сервис, послепродажка и удержание

Управление, риски и комплаенс